Ein Berater, der nichts verkaufen will

In unserem Premium-Paket ist Beratung inklusive – und zwar richtige Beratung, kein verkappter Produktvertrieb. Einer unserer Berater ist Jens Gottheiner. Was der Berliner an seinem Job liebt – und was Anleger von ihm und seinem Team erwarten können.

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An einem Freitag hatte er seine Bewerbung losgeschickt. Am Samstag ging es dann erst einmal in den Urlaub. Schließlich hatte Jens Gottheiner nicht erwartet, dass die Personalabteilung schon am Montag anruft. Das ist nun gut vier Jahre her. Der heute 42-Jährige hatte bereits einige Stationen bei verschiedenen Banken durchlaufen. „Ich fragte mich, ob ich wirklich so weitermachen wollte wie bisher. Ich hatte einfach genug vom Produktvertrieb.“

Gottheiner sah eine Stellenanzeige der Quirin Privatbank. Und erkannte seine Chance. Während die meisten Banken in Deutschland bei der Beratung Geld mit Provisionen für verkaufte Produkte verdienen, zahlen bei der Quirin Privatbank die Kunden für die Beratung. Nur in einer solchen Honorarberatung ist Neutralität wirklich gewährleistet. Da wollte Gottheiner mitmachen.

Der Faktor Mensch

Inzwischen ist er außerdem Teil eines Teams von 13 Beratern und Beraterinnen, auf die auch Premium-Kunden von quirion zugehen können. Wie wichtig ist Beratung bei der Geldanlage? „Das muss jeder für sich selbst beantworten“, findet Gottheiner. Er will eben niemandem etwas aufzwingen. „Manche entscheiden sich bewusst für eine rein digitale Anlage, manche möchten einen Sparringspartner haben.“ Dabei gehe es dann oft auch um emotionale Aspekte, um Fragen wie: Ist das jetzt richtig, was ich da mache? „Solche Themen brennen vielen besonders dann unter den Nägeln, wenn die Kurse stark schwanken.“

Viele, die ihn ansprechen, fragen nach einer geeigneten Anlagestrategie. Manche interessieren sich aber auch für den „richtigen“ Einstiegszeitpunkt oder wollen von Gottheiner einen heißen Anlagetipp. „Da sitzt der Experte, der muss es doch wissen“ – dieser Erwartungshaltung begegnet er noch häufig. „In solchen Fällen muss man offen und ehrlich sagen: Den richtigen Zeitpunkt oder den sicheren Tipp, so etwas gibt es einfach nicht.“ Dass sich die Erwartungshaltung trotzdem hartnäckig hält, liegt auch an den blumigen Versprechen zahlreicher Vertriebsspezialisten und „Anlagegurus“, die es angeblich doch besser wissen. „Wir haben hier deshalb auch immer wieder Aufklärungsarbeit zu leisten.“

Das Kundenbedürfnis kennen

In seinen insgesamt 22 Jahren im Beruf hat Gottheiner viele Facetten des Geschäfts kennengelernt. Nach seiner Ausbildung zum Bankkaufmann folgten verschiedene Stationen im Privatkundengeschäft: Kundenbetreuer, Vermögens- und Investmentberater, Filialleiter, Berater vermögender Privatkunden. „In klassischen Banken ist der Vertriebsdruck sehr hoch“, erzählt er. „Ich wurde manchmal von Vorgesetzten schon vor dem Erstgespräch gefragt, was ich denn verkaufen wolle. Aber wie soll ich diese Frage beantworten, wenn ich das Kundenbedürfnis gar nicht kenne?“

Bei der Quirin Privatbank und bei quirion ist der Ansatz ganz anders. Im Fokus steht die systematische, prognosefreie Geldanlage. Wie sind die Bedürfnisse und Erfahrungen der Anleger? Welchen Anlagehorizont haben sie und welche Risikobereitschaft? „Aus den Antworten auf solche Fragen leitet sich eine vernünftige Anlagestrategie ab.“  Die Grenzen zwischen seiner Arbeit für Kunden der Quirin Privatbank und von quirion sind dabei fließend. Denn die Angebote von quirion und der Quirin Privatbank ergänzen sich. So können die Kunden der Quirin Privatbank auch zum günstigeren Digitalangebot wechseln, wenn das ihren individuellen Bedürfnissen besser entspricht – ein in Deutschland einzigartiges Angebot.

Mehr Zeit für die Kunden

Die Besonderheiten des Beratungsansatzes zeigen sich auch an anderer Stelle. Früher war Gottheiner zeitweise für bis zu 5.000 Kunden zuständig. Nun sind es 150 bis 200. „Ich nehme mir für die einzelnen Kunden mehr Zeit, weil ich die hier auch bekomme.“ Ein typisches Erstgespräch dauert mindestens eine Stunde. Dabei muss Gottheiner ohnehin nicht auf „Kundenfang“ gehen. „Zwei Drittel der Interessenten melden sich, weil Bestandskunden uns empfohlen haben.“

Beratung kostet. Immer. Selbst wenn das vielfach nicht so offensichtlich ist. Das Premium-Paket von quirion, in dem die Beratungsleistung enthalten ist, liegt aktuell bei 0,88 Prozent des verwalteten Vermögens pro Jahr und einer Mindestanlage von 20.000 Euro. Das ist im Vergleich zu vielen Robo-Angeboten ohne Beratung nicht sonderlich viel. „Und es ist weit günstiger, als zum Beispiel die bei aktiven Fonds üblichen Verwaltungsgebühren, die in der Regel zwischen 1,5 Prozent und 2 Prozent pro Jahr liegen“, zeigt Gottheiner auf.

Kunden fragen ihn manchmal, wo denn beim Modell der Quirin Privatbank oder von quirion nun der Haken ist. Für sich selbst sagt er nach rund vier Jahren dort: „Ich habe noch keinen gefunden.“

Die Ansprechpartner der Beratung finden Sie hier.

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